Liste de prix de vente: puis-je tout voir?

  1. 1. Prix légèrement élevés.
  2. 2. Ajout de 2 colonnes.
  3. 3. Engagé un photographe dans l'état.
  4. 4. Collé dans la première page du prix des nouvelles catégories.
  5. 5. Confié la tâche au programmeur.

Cet article ne sera pas de longues introductions caractéristiques de moi. Juste un cas sur la façon dont nous avons créé une version allégée de la liste de prix vendue à l’un de nos clients. Cela lui a permis d'augmenter de 12,7% la conversion de conversion en une transaction après l'envoi d'une nouvelle liste de prix.

Et pour l’avenir, je répondrai à votre question, nous écrirons toujours non seulement un cas spécifique, mais aussi comment créer le catalogue de prix correct par étapes. Et maintenant, prenez quelques jetons de cette affaire et présentez-les vous-même.

En règle générale

Les listes de prix qu'un client reçoit sont similaires à deux gouttes d’eau provenant du même océan. En mentant, il y a jusqu'à 3 différences que vous pouvez trouver en elles:

  • Détails de l'entreprise
  • Nombre de positions
  • Différence de prix

Et voici à vous pour un exemple un tel prix standard.

Téléchargement standard de 1C à Excel. Habituellement sur 20-30 feuilles si imprimées. Plus il y a de titres, plus il y a de feuilles. Une fois dans notre vie, nous avons vu un catalogue de 212 pages, excusez-moi, mais c’est quelque chose, il vaut mieux ne pas envoyer un tel document. S'il s'avère que votre catalogue comporte un grand nombre de postes, il est alors préférable de connaître les besoins du client et de ne lui envoyer que ce dont il a réellement besoin.

Les mains sur les jambes et parti

Nous avons mené une enquête auprès des clients de notre client (désolé pour la taftologie) et avons découvert ce qui suit:

  • En règle générale, un acheteur potentiel demandait de 3 à 5 prix à différentes sociétés et comparait ses prix. Le critère principal de sélection était le prix. Les conditions relatives au type de livraison, à la garantie et au paiement occupaient déjà la deuxième place.
  • Selon les statistiques, vu les 2-3 premières pages du prix, pas plus. Il suffisait de comprendre les prix et de décider de travailler avec cette entreprise;
  • Comme notre client s’est engagé dans la vente en gros de vêtements, la disponibilité de photographies de postes a été un facteur décisif dans la décision d’achat. Sur le site Web, dans les réseaux sociaux ou dans le prix lui-même, ce n'est pas grave. L'essentiel est que l'acheteur puisse tout voir de ses propres yeux et ramasser les marchandises à son goût, ce qui, à son avis, sera le mieux vendu.
  • Tout le monde a demandé des rabais, même si la liste de prix indiquait déjà le prix le plus bas.

    • Conclusions faites. Prix ​​changé!

    1. Prix légèrement élevés.

    Oui, aussi stupide que cela puisse paraître, nous avons augmenté les prix de 5% pour la plupart des biens, à l’exception des biens de locomotives.

    2. Ajout de 2 colonnes.

    Remise 5% et 8%. Pour obtenir les marchandises à ce prix, il était nécessaire de faire un achat pour un certain montant. 10 000 000 pour obtenir 5% et 25 000 pour obtenir 8%, mais nous n'avons pas parlé des conditions d'obtention d'un rabais pour les nouveaux clients avant leur envoi afin qu'ils aient eux-mêmes envie d'en apprendre davantage. Et pour que ces réductions ne fonctionnent pas contre nous, c'est-à-dire «au moins», nous avons créé le premier élément.

    3. Engagé un photographe dans l'état.

    Il a commencé à photographier de nouvelles positions et à les insérer dans 1C. Nous avons confié à peu près la même tâche aux responsables des ventes: rechercher des photos de produits sur les sites Web des fabricants et les insérer également dans 1C. En seulement un mois, lorsque 3 personnes travaillent dur, vous pouvez insérer 10 à 15 000 photos dans la liste de prix. Naturellement, vous devez tout d'abord insérer une photo des produits les plus populaires.

    4. Collé dans la première page du prix des nouvelles catégories.

    “Best-seller”, “Offre spéciale” et “Nouveau”. Et ils ont été mis en évidence en grosses lettres et de couleur rouge, de sorte qu'ils étaient remarquables. Peut-être pas très honnête vis-à-vis des clients, mais souvent, il ne s’agissait pas de «nouveaux produits», mais simplement de ce que nous devions vendre. C’est-à-dire que, dans ces catégories, les responsables ont inséré les restes de l’entrepôt, mis aux enchères des marchandises, etc.

    5. Confié la tâche au programmeur.

    Naturellement, il y a peu d'innovations, il est nécessaire de tout décharger automatiquement dans 1C dans Excel. Franchement, nous étions moins occupés par les quatre premiers points. Il a fallu beaucoup de nerfs, d’efforts et de temps.
    Le problème principal concernait l'importation de photos de 1C vers Excel, mais nous l'avons également résolu

    C'est ainsi que le prix a commencé à prendre en compte nos modifications.

    C'est ainsi que le prix a commencé à prendre en compte nos modifications

    D'accord, cela diffère de la première image pour le mieux. Et comme je l’ai écrit plus haut, la conversion moyenne, après envoi d’un tel prix, à la transaction a augmenté de 12,7%.

    La liste de prix était trop grande

    Naturellement, nous avons eu un problème: la photo prenait beaucoup de place et il était très difficile de l'envoyer par courrier électronique, mais nous avons trouvé des solutions à cela:

    • N'envoyez pas toutes les positions dans un seul document, mais clarifiez le besoin du client et envoyez-le sur certaines marques
    • Mettez la liste de prix sur le service où vous pouvez naviguer en ligne

    De plus, nous avons préparé et créé un kit marketing spécial dans lequel nous décrivons en détail tous les avantages de notre client. Couplé à la liste de prix de vente, il est devenu un outil de marketing redoutable.

    Au fait, comment faire un kit marketing marketing que nous avons décrit en détail ici et ici.


    En bref sur l'essentiel

    Cette affaire aurait pu être encore mieux réalisée: il était possible de créer une couverture de titre, de sélectionner des positions individuelles et de coller des autocollants dessus, d'appeler les marchandises comme mes propres articles, afin que personne ne puisse les comparer. Mais tout cela est une déformation de l'idéal, car vous en avez assez des bases. Eh bien, si les bases ne vous suffisent pas, alors, comme je l'ai écrit ci-dessus, nous allons certainement écrire un article complet sur la façon de créer nous-mêmes une liste de prix efficace.

    Et maintenant, vous avez encore quelques adieux à la «piste»:

    • Veillez à utiliser dans les colonnes de votre liste de prix ou "Remise". Cela influence simplement par magie la décision d'achat du client, en particulier dans le commerce de gros;
    • Assurez-vous de toujours rappeler vos clients après l'envoi du prix. En règle générale, tous les responsables commerciaux pèchent de la sorte. «Oui, je sens qu'il ne fait que regarder», «oui, il n'achètera rien», etc. L'invente habituelle des directeurs des ventes pour se protéger des appels;
    • Ne pas épargner d’argent sur les variations de prix en 1C. Oui, cela peut coûter des dizaines, voire des centaines de milliers de roubles, en fonction de la complexité du système, mais même si cela augmente la conversion de 10%, le système sera rentable à long terme.

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